Стратегия продвижения интернет-магазина оборудования и работы с B2B рынком

Для того, чтобы эффективно реализовывать продукцию в таких сферах как производственное оборудование, вентиляция, сольхозтехника, продукция HORECA и другие товары для B2B сегмента, следует учитывать специфику продвижения по данному направлению.

С какими трудностями вы можете столкнуться, продвигая интернет-магазин оборудования?

1. Низкий спрос в Google
Чаще всего в данной нише будет недостаточная статистика по многим ключевым словам. Это происходит потому что число покупателей ограничено.

Здесь легко ошибиться при составлении семантики. Очень важно опираться на спрос! Выбирая для рекламы запросы с отсутствующей частотностью (слишком мало запросов для показа объявления), вы обрекаете рекламную кампанию на провал, так как снижаются ее показатели качества.

2. Выбор спорных каналов привлечения
Не каждое направление B2B актуально продвигать в социальных сетях. Но собственники, поддаваясь общей тенденции, стремятся как бы следовать трендам, при этом забывают характеристики ЦА и их каналы коммуникации.

3. Сложность в уникализации контента
По большей части интернет-магазины промышленного оборудования сталкиваются с тем, что описание товаров сводится к техническим характеристикам. В данном случае сложно уникализировать контент. Но, учитывая, что львиная доля страниц интернет-магазина - это товары и категории, они должны быть уникальными - это требование поисковых систем, иначе сайт не получит высокого рейтинга в поисковой выдаче.

4. Многоуровневая сегментация ЦА
Когда вы создаете предложения для B2B сегмента, вы должны учитывать несколько уровней принятия решений: от секретаря/маркетолога/заместителя (который взаимодействует на этапе анализа отбора предложений) до ЛПР (лицо принимающее решение - собственник, директор, интересы которого тоже должны учитываться при формировании предложения).

5. Промышленники мыслят иначе
Из-за распространенного мнения о том, что промышленники мыслят цифрами и техническими характеристиками, собственники упускают человеческий фактор, и забывают “упаковать” предложение, страницы товаров, сайт - в презентабельный вид, с наличием условий о покупке, доставке, способах оплаты, и удобным интерфейсом. Даже если вы закажете мега дорогой сайт у супер профессионалов, но не заполните его как следует, вы рискуете остаться без клиентов.

6. Длинный период принятия решения
В B2B сегменте решения принимаются дольше, они проходят несколько этапов, и могут длиться месяцами. Это стоит учесть в процессе привлечения и дальнейшей коммуникации с клиентом.

7. Специфическая семантика
Настраивая рекламу для промышленного интернет-магазина, стоит учитывать запросы, которые содержат слова из семантического ядра вашего интернет-магазина, которые могут быть использованы двусмысленно.
К примеру, анализируя рекламу перед настройкой, мы находили запросы “маска на новый год” по ключевому запросу “маска сварочная”. Данное ключевое слово не было проработано по минус-словам, в итоге это систематически приводило абсолютно нецелевую аудиторию.

 

Этапы разработки стратегии для интернет-магазина оборудования.

1. Сегментируем и характеризуем ЦА (целевую аудиторию).

Результатом данного этапа должны стать основные каналы и источники локализации ваших покупателей. К примеру, представители ресторанного бизнеса посещают тематические сайты, специальные мероприятия, такие как Фестиваль InRest,  RestoConf, возможно, состоят в Клубе отельеров и рестораторов HOTELIERO® и посещают Facebook. И если необходимо продвижение продукции направления Horeca, эти локации будут актуальными при составлении стратегии.

И они будут существенно отличаться от площадок и мероприятий, которые посещают представители компании по монтажу вентиляции.

Для каждой ниши - свои особенности, свои тематические ресурсы, нишевые ивенты.

Для успешного продвижения на B2B рынок, следует присутствовать в нише, стараться быть узнаваемым брендом, быть на виду. Так как здесь срабатывает вопрос доверия и лояльности. Одно только присутствие в SEO и контекстной рекламе может не помочь в продвижении, даже если у вас самые выгодные цены. Так как многие компании готовы платить больше за надежность и сервис.

Также на этом этапе важно прописать боли для каждого уровня ЦА, о которых мы писали выше, а также продумать триггеры для каждого сегмента, на которые в дальнейшем можно будет опираться при составлении рекламных предложений.
 
Ф. Котлер предлагает проанализировать такие показатели ЦА, которые окажут влияние на сбыт товаров:

  • какие именно отрасли промышленности следует обслуживать;
  • фирмы какого размера следует обслуживать;
  • какие географические регионы следует обслуживать;

Операционные переменные связаны со следующими вопросами:

  • на каких технологиях заказчиков следует сосредоточить внимание
  • каких потребителей выбирают: с высокой, средней или низкой активностью

потребления;

  • каких потребителей будут обслуживать: тех, кому требуются товары и услуги в большом объеме, или тех, кто нуждается в небольших партиях.


2. Анализируем нишу

- Google Trands покажут, есть ли сезонная зависимость спроса на продукцию (например, это наблюдается в сельхозтехнике);

- Анализ конкуренции, здесь мы подробно описали процесс анализа конкурентов и инструментарий.

- Анализируем семантику (ищем запросы по необходимому направлению), смотрим частотность, формируем семантическое ядро под поисковое продвижение и рекламную кампанию.

- Ищем нишевые онлайн и оффлайн активности, в рамках которых можно продвигать свой бренд.

- Проводим SWOT анализ, выявляем сильные и слабые стороны бренда. Сильные - будут нашими УТП, слабые - будут точками роста компании. На основе этого также прорабатываем возможные угрозы и возможности.

3. Подготавливаем точки касания с ЦА

В бизнесе, ориентированном на B2B продажи, точками для взаимодействия с ЦА в Интернете могут быть:

- собственный сайт интернет-магазин;
- маркетплейсы;
- ценовые агрегаторы;
- страницы в социальных сетях;

Важно, чтобы вы могли предоставить качественный контент - это фото продукции, описание, прайс-листы, и! Внимание! Каталоги, предоставленные производителями, должны быть адаптированы под аудиторию конкретно ваших покупателей, это касается и языка, и актуальности информации, и соответствия представленному товару.

Для работы с прайс-агрегаторами и товарными объявлениями в Google Ads ваша продукция должна выгружаться в xml формате.

Разрабатывая контент для ресурсов, через которые вы будете продавать, позаботьтесь, чтобы потенциальный клиент получил как можно больше ответов на свои вопросы, помните, что помощник сможет рекомендовать ваш бренд своему руководителю в том случае, когда у него будут аргументы.

А ответы на вопросы - это и есть аргументы.

Есть ли в наличии продукция?
В какие сроки происходит производство/доставка?
Какие могут быть дополнительные расходы помимо стоимости товара (доставка, отгрузка)?
Какие есть условия для оптовых заказчиков?
Какие ваши преимущества перед конкурентами?
И т.д.

Решить, какой контент является релевантным для той или иной аудитории вам поможет изучение целевых сегментов.

4. Приступаем к реализации стратегии.

Подробно о том, как работает digital-продвижение для интернет-магазина оборудования мы описали в Кейсе Сварка Трейдинг.

В  нем вы сможете детально ознакомиться, как правильно выстроить структуру сайта, подобрать семантическое ядро и реализовать продвижение, которое принесет результат.

Ниже показаны результаты роста органического трафика после работы с проектом, за 4 месяца (до и после старта продвижения).


После запуска стратегии SEO продвижения посещаемость выросла на 36,8%.
Новых пользователей стало больше на 39,7%.
Полезных конверсий стало больше на 9,6% (большая часть покупателей совершает заказы через звонки).

Как итог, мы видим, что благодаря правильному структурированному подходу к развитию бизнеса на B2B рынок, можно добиться эффективных результатов уже в первые месяцы работы. 

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Есть задача по продвижению вашего бизнеса в интернете?
Расскажите о ней нашему специалисту и получите решения.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

×
Закажи аудит SEO-продвижения или Рекламной кампании в Google Ads и получи решение для развития своего бизнеса
×
Получите консультацию эксперта
×

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам:

-->